Сделай систему продаж! Один день из жизни компании

Система продаж складывается из трех составляющих: текущей, желаемой и идеальной. Нынешнее состояние продаж для вас выражается при помощи бизнес-процессов, технологий и инструкций. Будущее - раскрывается через постановку задач, планирование и прогнозирование. Третье место занимает методология продаж, которая объясняет как дела обстоят в принципе, сводя воедино законы природы, экономики и управления.

Один день из жизни компании - это форма подачи материала. Мы хотим увидеть цикл управления глазами персонажей: владельца, руководителя отдела продаж, рядового менеджера. Мы хотим показать происходящее на экранах и в головах людей, стоящих перед ежедневными проблемами: спадом продаж, низкой отдачей менеджеров и растратой ресурсов.

 

Программа

Модуль I «Изучить ситуацию и выработать решение»

Как сформулировать проблему на основе множества тревожных звоночков? Как, принимая решение, опираться и на опыт, и на внутренние данные?

Формулировка проблемы

• Конфликт ролей затрудняет поиск проблемы
• Формулировка зависит от роли в процессе
• Отправная точка изменений - внутренние данные

 

Сегментация

• Делим клиентов на конечных и дилеров
• Составляем таблицу активности дилеров
• Смотрим отраслевую статистику конечных
• Строим отраслевую воронку продаж
• Назначаем специализированного менеджера

 

Потенциальные клиенты

• Фиксируем входящее обращение
• Квалифицируем потенциального клиента
• Выбираем параметры для карточки клиента

 

 

Модуль II «Поставить задачу и добиться исполнения»

Как бизнес-процессы воплощаются в действиях людей и алгоритмах CRM-систем? Как отчеты помогут проверять сотрудников и принимать решения?

 

Доведение до сделки

• Подготовиться к обсуждению сделки
• Оценить температуру запроса
• Составить КП по шаблону
• Использовать историю взаимодействия

 

Анализ источников запросов

• Рассмотрим воронки привлечения
• Составим матрицу процесса квалификации

 

KPI и Контроль

• Смотрим на выполнение нормативов
• Отслеживаем статусы клиентов
• Принимаем отчет по работе с дилерами
• Оцениваем результаты за период
• Составляем график роста продаж

 

 

Спикеры

Вадим Дозорцев

Директор Berner&Stafford на бизнес-завтраке рассказывает о методологии продаж Sales Drive Management и проводит участинков через цикл управления на примере данных компании-клиента.

Павел Ливча

Как консультант Core Consulting Павел рассказывает о программной части управления бизнеса-процессом на примере bpm’online sales - CRM-системы от Террасофт. В фокусе не фишки и графики, а гибкость системы и ее возможность отвечать требованиям системного подхода к продажам.

 

Мы приглашаем

Руководителей

• владельцев
• генеральных директоров
• директоров по развитию
• коммерческих директоров

 

Компании

• оборот от 120 млн. руб. в год
• > 5 чел. в отделе продаж
• все отрасли, кроме розницы
• более одного года на рынке